Los puntos de dolor o pain points en el Marketing
Por el mero hecho de que seamos seres humanos ya estamos destinados a vivir un sinfín de situaciones en las que hay un matiz enorme de emociones, desde la euforia hasta la disforia.
Las emociones que más nos afectan son las que más nos motivan a movernos a buscar una solución.
Cada persona tiene su propio mundo interno, motivaciones, manera de percibir el mundo, pensar…
Nuestras emociones y preocupaciones son la base que fundamenta cualquier proceso de compra o contratación de servicio.
Ya sabrás más o menos de qué va este artículo, pero de todas formas permíteme hacer la pregunta inicial.
¿Qué son los puntos de dolor o pain points?
Los puntos de dolor o también conocidos como pain points son las dolencias que están viviendo tus clientes potenciales. Son las frustraciones, preocupaciones, miedos que intentan solucionar mediante la compra de un servicio o producto. En otras palabras es su razón de actuar para solventar su malestar.
Por esto en la mayoría de los casos será mucho más efectivo que comiences a hablar de los puntos de dolor antes de mostrarle los beneficios de por qué deberían comprarte a ti.
Si investigas bien a tus clientes, y eres capaz de colocar en palabras (adecuadas) sus dolencias, podrás crear una conexión significativa con ellos.
¿Por qué?
Porque te convertirás en ese alguien que reconoce y comprende lo que están sintiendo.
Harás que la conexión sea más cercana..
Además…
Te diferenciará de la competencia que no intenta comprender sus frustraciones, porque solo se dedican a colocar la solución frente a sus ojos.
No se dan el tiempo de intentar generar una conexión de negocio a cliente… y mucho menos una de persona a persona.
¿Cómo identificar los puntos de dolor?
Hay muchas maneras de poder identificarlos.
Pero siempre será la mejor opción preguntarle directamente a tus clientes, es decir, mediante encuestas o entrevistas.
Escucharlos de primera mano serán datos muy valiosos para ti.
En todo caso, hay otras maneras que sirven como fuentes de información, como por ejemplo:
- Investigar los blogs más populares referentes al nicho de tu negocio.
- Leer las preguntas y comentarios que hacen, ya sea en esos mismos blogs, redes sociales, foros…
- Analizar las valoraciones de servicios o productos parecidos al de tu negocio, así podrás ver el grado de satisfacción de tu cliente ideal.
- Tener un proceso de retroalimentación. Esto quiere decir que cuando te compren o contraten tu servicio, pídele su opinión y valoración para conocer su nivel de satisfacción. También puedes preguntarle qué cosas podrías mejorar.
Está bien, ¿y ahora qué hago con esa información?
Lo esencial es que jerarquices los puntos de dolor.
Será muy raro que te encuentres con pocos pain points como para poder abordarlos todos.
La realidad es diferente.
Habrá un montón. Por eso mismo tienes que priorizar los que más se repitan y más peso tengan a nivel emocional y de urgencia de tu clientela.
Esta jerarquía te servirá como un plano para diseñar estrategias más adecuadas para tu negocio.
Otra cosa…
Ser retroalimentado por tu propia audiencia es fundamental porque así podrás saber si estás satisfaciendo correctamente sus puntos de dolor o no.
Por ejemplo: pueden decirte que el soporte de tu formación es increíble, pero que no se sintieron del todo conformes con el contenido porque no pudieron aprender X temática, y eso les hace sentir inseguros.
Entonces, teniendo esa información ya sabes qué puedes mejorar para aumentar el valor de tu formación.
Es indispensable que utilices esta información si quieres un proceso de mejora constante.
Y por otro lado…
También te sirve para conocer si tus textos comunican de manera adecuada los beneficios que tiene tu negocio, la propuesta de valor, el mecanismo…
Esto lo puedes conocer si tu cliente te dice, por ejemplo:
“cuando vi tu servicio dijiste que podría mejorar mi vida en X área, pero no lo sentí así, aunque reconozco que en otras áreas si he mejorado”.
Sé que es un ejemplo simple pero creo que se entiende la idea, ¿no?
Al tener esta información podrás ajustar tus textos, calibrarlos para tus clientes potenciales, con el objetivo de comunicar mejor tu valor, y para que su grado de satisfacción por su compra aumente.
¿Por qué son importantes los puntos de dolor?
Dependiendo del nivel de consciencia de tu audiencia es posible que ni siquiera sepan que tienen un problema.
Y el conocer esto es oro porque te permitirá cambiar tu estrategia y optimizar tus recursos.
¿Por qué?
Porque si sabes que una parte de tu audiencia no conoce sus puntos de dolor puedes empezar a crear artículos, podcast, videos educativos que permitan aumentar su nivel de consciencia.
En el caso de que si conozcan sus puntos de dolor, tu misión será utilizar el copywriting o escritura persuasiva para escribir textos que resuenen en su mente y piensen: “esto es lo que me está pasando a mí”.
Si consigues ese “clic mental” habrás ganado un gran terreno en el proceso de venta.
Para concluir…
- Recuerda que tus clientes son la fuente número uno para conocer sus puntos de dolor o pain points.
- Primero enfócate en relatarle sus puntos de dolor para generar una conexión, y posteriormente habla de los beneficios.
- Habrás recorrido gran parte del camino si haces una investigación robusta, pero esa solo una parte del proceso.
- Luego te tocará adoptar el rol de copywriter y escribir textos con los que tu audiencia gatille emociones, aumente su nivel de consciencia, y a fin de cuentas termine comprándote o contratando tu servicio.
- Ten un proceso que te permita tener retroalimentación por parte de tu cliente. También apóyate en utilizar datos estadísticos como google analytics, mapas de calor, pruebas a/b… Todo esto te permitirá medir resultados y por lo tanto hacer cambios justificados.