Los 5 niveles de consciencia de tu cliente ideal y por qué son la clave en el tráfico de pago

Los 5 niveles de consciencia de tu cliente ideal y por qué son la clave en el tráfico de pago

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¿Tienes en cuenta los Niveles de Consciencia de tus clientes?

Es posible que ya hayas hecho anuncios, email marketing, páginas de ventas…

Sea cual sea la estrategia de marketing que utilices es indispensable que entrenes la destreza de detectar los niveles de consciencia de tu audiencia.

Porque si no los aplicas de manera adecuada, estarás perdiendo mucho esfuerzo, tiempo y dinero. 

Es como una arma de doble filo; si la dominas será tu mejor aliada, de lo contrario saboteará tu estrategia.

Mi intención con este artículo es mostrarte cada uno de los niveles de consciencia, y por qué son tan relevantes.

Podrás comprender mejor las estrategias de contenido, y serás capaz de aplicarlas tanto en ti como en tus clientes.

Además, te daré un ejemplo de cada uno de los niveles, para que quede más claro y así le saques más provecho.

Como te mencioné, es uno de los cimientos de cualquier negocio, sin importar el nicho al que te dediques, y eso desde luego incluye el copywriting.

Antes de comenzar, una pregunta rápida.

¿Quién inventó el concepto de los niveles de consciencia? 

Fue Eugene Shwart, uno de los redactores mejores pagados de su época (entre los años 50 y 60).

Lo presentó en el libro Breakthrought Advertising, y a pesar de ser creado hace tantas décadas sigue siendo muy utilizado en la actualidad porque da grandes resultados.

¿Cómo funcionan los niveles de consciencia?

Los niveles de consciencia en el marketing explican qué tanto sabe tu posible cliente sobre sus problemas, dolores, necesidades o deseos.También si conoce alguna solución (ya sea un servicio o producto), y si te tiene en cuenta a ti como un posible solucionador o no. Si el cliente no tiene conciencia de su problema, no comprará tu servicio o producto.

En el marketing, los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial son:

  1. Completamente inconsciente.
  2. Consciente del problema.
  3. Consciente de la solución.
  4. Consciente del producto.
  5. Los más conscientes.

Ahora procederé a hablarte de cada uno de ellos con detenimiento, y cómo puedes trabajarlos en tu negocio (sin importar el nicho al que te dediques).

#1 Nivel Completamente Inconsciente

Es el tipo de audiencia que no aún no es capaz de reconocer que tiene algún problema o necesidad. Es por esto que es el público más frío con el que te podrás encontrar.

¿Qué quiere decir esto?

Directo al grano: No es recomendable que hagas una venta directa si te encuentras con este público.

¿Por qué comprarían algo que soluciona un problema del que ni siquiera son conscientes?

Como te adelanté algo antes, este era uno de los motivos de por qué podrías perder mucho tiempo y dinero si creas una estrategia de marketing de venta directa a este público gélido.

De manera general te encontrarás con esta audiencia mediante la publicidad, búsquedas orgánicas en google, marketing de afiliados, artículos…

Siguiendo esa lógica, si estás leyendo esto, se podría decir que serías una visita “fría” para el servicio que ofrezco.

A menos que ya me conozcas desde antes, y ahora estés leyendo este artículo.

Entonces…

¿Cómo puedo trabajar el nivel completamente inconsciente?

Tu objetivo principal será educarlos a través de tus publicaciones, artículos o incluso publicidad orientada a ese fin.

Por ejemplo, hay personas que son muy trabajólicas que se definen como personas muy productivas. Pese a eso, no consiguen los resultados que desean, y culpan a otras personas o a las circunstancias.

Esto pasa porque no son conscientes de su propio problema.

Pero si se les empieza a concientizar sobre qué es la productividad (es decir, hacer grandes cosas en menos tiempo), y ciertas metodologías, es posible que eso le abra los ojos, y puedan ascender al siguiente nivel de consciencia que verás a continuación.

#2 Nivel consciente del problema

Aquí ya se podría hablar de conciencia como tal (aunque sea poca), ya que la persona reconoce que tiene un problema, sin embargo desconocen cómo darle cura o solución.

En este nivel tienes la oportunidad de convertirte en una posible opción como aliviador de sus carencias, dificultades o dolor.

Así que es imprescindible que sepas “atacar” los puntos de dolor adecuados.

Pero con eso no es suficiente.

Otro requerimiento es que tu cliente potencial sienta una conexión contigo, que se de cuenta que tú lo entiendes. Para esto como sabrás, es necesario mostrar empatía.

¿Cómo puedo trabajar el nivel consciente del problema?

Ya que el gatillo mental de la empatía tiene mayor peso en este nivel, una estrategia que podría recomendarte es que relates historias sobre ti relacionadas con los puntos de dolor de tu audiencia, y cómo pudiste superarlos.

Conoces el poder de las historias y cómo pueden enganchar. Utiliza esta herramienta para convertirte en un referente (cercano) para tus clientes potenciales.

#3 Nivel consciente de la solución

Como podrás imaginar el nivel de conciencia es más alto (sería el equivalente a un 50%).

Para este momento ya han identificado que tienen un problema o necesidad y te has presentado como una posible solución o vehículo para la transformación que andan buscando.

El asunto es que conocen tu promesa.

Pero…

¿Te conocen a ti?

La respuesta es no. Por lo tanto, el trabajo que tienes que hacer en este nivel es venderte.

Me refiero a que te hagas presente, te muestres como una opción atractiva, y que puedan ver mediante tu negocio y propuesta de valor que tu servicio o producto es lo que andan buscando.

¿Cómo puedo trabajar el nivel consciente de la solución?

El objetivo principal de este grado, es mostrarle los beneficios de tu servicio o producto.

En este fase pasa a segundo plano atacar los dolores. Aquí tienes que revelarle la «cura» para su alivio o cómo puedes satisfacer sus necesidades.

Así que necesitarás tener la habilidad de convertir palabras y características en beneficios que permitan superar el segundo filtro de los 3 cerebros; el cerebro límbico. 

#4 Nivel consciente del producto

¡Sigue en aumento su nivel de conciencia!

A este punto conocen su problema, saben cómo solucionarlo, y te consideran como una opción.

Entonces.

¿Por qué aún no deciden comprar?

Porque tu clientela aún no se siente segura de si tú eres la mejor opción. Requiere que le presentes tu producto o servicio en mayor profundidad.

Pero, espera. Eso no es todo.

Tu objetivo no solo debe ser convertirte en una solución. Puede que tu conversión dependa de algo fundamental.

Diferenciarte de tu competencia. 

¿Cómo puedo trabajar el nivel consciente del producto?

Tendrás que encontrar ese algo (si es que aún no tienes tanta claridad) que te haga brillar frente a tu competencia, esa esencia única que está en tu negocio.

Una vez que detectes eso, tendrás que colocarlo en las palabras adecuadas para que conecte con tu audiencia.

Puede ser una tarea complicada así que te recomiendo que analices los testimonios de tus clientes, para que te ayuden a reforzar ese algo que hay distinto en ti.

Por otro lado, puedes utilizar el poder de los beneficios de tu negocio. .

Puedes usar las viñetas como una herramienta para elevar el valor percibido y también algunos gatillos mentales, por ejemplo, la prueba social y autoridad.

#5 Nivel de los más conscientes o listos para comprar

Ha sido un camino largo, pero al fin estamos en la cúspide de la conciencia, (¡hemos trascendido!).

Básicamente en este nivel ya están listos para comprar.

Sin embargo…

Siguen habiendo ciertas cosas que están anclando a tu cliente potencial a la pasividad.

En este caso te conocen bastante bien, y te ven como la mejor opción pero necesitan un “empujón”.

¿Cómo puedo trabajar el nivel de consciencia cuándo están listos para comprar?

Como te mencioné, necesitan un pequeño aventón. Puedes sacarle provecho a las siguientes estrategias.

  • Bono de acción rápida: Puedes entregar un bono como incentivo para que tomen acción en un determinado tiempo (los días y horas dependerán de tu servicio o producto).
  • Gatillo mental de escasez: Utiliza las limitaciones, deja en claro que las plazas de un curso o el stock de un determinado producto se están acabando.
  • Gatillo mental de exclusividad: Este también funciona como el gatillo anterior, pero también puedes anteponer ciertos requisitos a la hora de que se inscriban en tu curso o compren determinado producto. Así los incentivarás a ser pertenecientes de algo exclusivo.
  • Eliminación de objeciones: Colócate en la postura de tu cliente potencial y hazte un par de preguntas sinceras. ¿Qué me impediría comprar mi propio servicio o producto? ¿Cuáles son sus limitaciones? También apóyate en el feedback que te han dado tus clientes. Utiliza esta información y derriba esas posibles objeciones.
  • Descuentos: Puede funcionar parecido al bono de acción rápida. Es a gusto los colores, si prefieres dar un bono o un descuento o ambas, tu juegas con las posibilidades.

Ya te comenté los 5 niveles de consciencia. Ahora te dejaré un ejemplo de todo el proceso.

Ejemplos de Niveles de Consciencia en el Marketing

  1. Inconsciente: “No he vendido todo lo que pensé, bueno… de seguro que es por la fecha, sé que el próximo mes venderé más”.
  2. Consciente del problema: “Pensé que mis bajas ventas iban a durar solo durante Enero, pero estamos en Junio y mis resultados no son los que esperaba”.
  3. Consciente de la solución: “Me he enterado que eso del SEO da buenos resultados… ah, pero también contratar un Traffiker me vendría de perlas… aunque también debería pulir mis textos, quizá un Copywriter me vendría mejor en este momento”.
  4. Conscientes del producto: “Oh, pues eso del Copywriting me hace bastante sentido… creo que la propuesta de valor que tengo no está tan trabajada, como tengo los beneficios tampoco me gusta… debería aprovechar también el Email Marketing con la lista que tengo, pero no me da tiempo escribir los correos”.
  5. Consciencia total: “Mi amigo Pepito contrató un Copywriter, y le dio buenos resultados. Me contacté con mi posible Copywriter y me aclaró todas las dudas, y ya no tengo objeciones, creo que será mi mejor inversión en este momento”.

¿Por qué los Niveles de Consciencia en el Marketing son tan importantes?

Reconocer el grado de consciencia en tu audiencia es increíblemente útil y óptimo a la hora de planificar tu estrategia.

Te permitirá tener una panorámica completa, así podrás crear contenido para los distintos niveles de consciencia e interconectarlos.

Por ejemplo, creas unos artículos o publicaciones educativas de su problema y luego los vinculas con otros que ya consideran que tiene consciencia de su problema, y así de manera sucesiva, hasta llevarlos a la carta de venta cuando hayas aumentado su nivel de consciencia.

Por otro lado, dependiendo del nivel de consciencia, podrás saber si necesitas escribir una página de ventas más larga o no. Mientras más “frío” esté tu público, requerirás de textos más largos. 

Está claro que mientras más costoso sea un producto o servicio, también necesitarás apoyarte en una página de mayor longitud.

Para concluir te puedo decir que si dominas el juego de las consciencias, conquistarás un enorme territorio en el campo del marketing.

Espero que esta información te haya sido útil.

¡Nos vemos en el siguiente post!

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