El principio de los 3 cerebros; reptiliano, límbico y neocórtex

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En este artículo podrás saber cómo funcionan los 3 cerebros en el proceso de venta, y cómo tu cliente potencial entiende los mensajes.

Tienes tus productos o servicios, obtienes ventas, pero son menos de las que tenías contempladas. Le aportas valor a tus clientes, por lo que te preguntas.

¿Por qué no estoy consiguiendo los resultados que esperaba?

Bueno, como sabrás hay un un sinfín de variables a considerar, pero entre ellas, ¿has considerado cómo funciona el cerebro humano?

Que conozcas las áreas del cerebro y qué hacen cada una, no significa conocer el proceso mental que hay detrás de una venta.

Es muy posible que estés perdiendo ventas o suscriptores si no estás considerando el cerebro triúnico.

Pero, espera, ¿qué es eso?

Es la teoría de los 3 cerebros propuesta por MacLean.

Te puedo decir que no es una teoría nueva ni mucho menos, pero sigue teniendo un gran impacto en la actualidad y en el neuromarketing, y por ende, también en el copywriting, es decir, en los textos que venden o persuaden.

Comprender el principio de los 3 cerebros te hará utilizar unas gafas especiales, con las cuales podrás ver detalles que antes se veían borrosos, y ahora adoptarán mayor nitidez.

Y cuando esos detalles se hacen más nítidos, es donde tienes la posibilidad de implantar una estrategia diferente en tus ventas, lead magnets, suscripciones a tu newsletter…

Además de ser útil con tu estrategia, te ayudará a escribir tus textos desde otra perspectiva.

¿Cómo crees que tomamos la decisión de comprar algo?

  1. Nos encontramos con un servicio o un producto que nos llama la atención.
  2. Nos preguntamos si es algo útil o algo que queremos.
  3. Consideramos los beneficios y desventajas.
  4. Buscamos prueba social, por ende leemos valoraciones y comentarios en Trustpilot, en Amazon, en donde sea.
  5. Terminamos decidiendo si comprarlo o no.

Dime, ¿te hace sentido? ¿crees que funciona así?

Pues te puedo decir que eso es… ¡erróneo!

Ese es el proceso lógico que intentamos fundamentar cuando compramos algo, ya que no nos gusta pensar que tomamos una decisión sin saber el verdadero por qué.

Nos hace sentir ridículos e irracionales.

No te niego que la lógica es parte del proceso de venta, claro que sí, pero antes de eso hay dos estaciones muy importantes.

¿Cómo funcionan los 3 cerebros?

Funcionan como una reacción en cadena, es decir, si no pasas el filtro de uno, no podrás acceder el siguiente. Ahora te hablaré de estas 3 estructuras cerebrales o también conocidas como el principio de los 3 cerebros.

¿Cómo funciona el cerebro reptiliano o primitivo?

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Es el cerebro más primitivo, actúa sin pensar de por medio. Su misión es buscar el confort y reducir los miedos. También se destaca por su pereza, porque busca ahorrar toda la energía posible. Por este motivo solo es estimulado con datos sencillos y novedosos.

Por el contrario, si le muestras información tediosa o compleja, te colocará en su lista negra, y te marcará como una amenaza al hacerle consumir muchos recursos.

La energía es el bien más preciado del cerebro reptiliano, ya que la intenta reservar para la supervivencia.

Por este motivo se “rige” por las siguientes reglas:

  • Solo le prestará atención a la información que interprete como amenazante o peligrosa.
  • Si le muestras algo que no es estimulante ni novedoso, te ignorará.
  • Muéstrale datos nuevos que sean sencillos porque olvidará los detalles.
  • Actúa como un guardia, ya que si no es una situación inesperada o estimulante, no permitirá que los datos pasen a los otros dos cerebros.

Ahora ya lo sabes, incluye estas reglas si quieres pasar el primer filtro de la mente de tu cliente potencial.

¿Cómo funciona el cerebro límbico en ventas?

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Si el cerebro reptiliano se asociaba con lo primitivo, el cerebro límbico es el cerebro emocional. Por lo que si le presentas información que no gatille una emoción o sentimiento, te ignorará. 

Este cerebro se encarga de almacenar la parte emocional y sentimental de una experiencia, esto permite que elabore juicios sobre las cosas, es una especie de aprendizaje emocional. Será motivado si hay un componente emocional significativo (puede ser negativo o positivo).

Por ejemplo, una persona que ha comprado 10 cursos de cómo ganar dinero fácilmente por internet y no ha conseguido ningún tipo de resultado, ha sentido que ha perdido su dinero, como no. 

Esto hará que cuando se encuentre con otro curso, se le disparará una emoción de desagrado, y lo rechazará al asociarlo con una estafa o mentira.

En lo que respecta a un cliente potencial que tengas, es fundamental que comprendas la emoción, sensación o sentimiento negativo que tiene de base, aquella que busca transformar.

Y tú, con tu servicio o producto podrías aparecer como una herramienta o ese “aliviador” que permita el cambio (emocional) que está buscando, siempre y cuando comprendas su cerebro límbico.

Entonces, si no sabes detectar sus emociones ¿cómo va siquiera a considerarte como una opción cuando necesite esa transformación?

Lo tendrías muy difícil. Así que es esencial que siempre conectes con tu posible cliente, pero no de cualquier forma, debe ser con su emoción de base, la que le mueve a buscar un cambio en su vida.

¿Cuál es la función del cerebro neocórtex?

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Ya vimos el cerebro primitivo y el emocional, y ahora en la tercera y última estación se encuentra el lógico puro; el neocórtex. 

Es nuestro cerebro racional. Le encantan los datos lógicos, la evidencia… todo lo que pueda ser demostrado, ya que su misión es asegurarse de que un hecho o información sea real. Intenta resolver todo mediante la lógica y el análisis, por lo que aquí las emociones no tienen cabida. 

Este cerebro es el único que habla, el que nos hace justificar de manera lógica cuando compramos algo. 

El rol del neocórtex en el cierre de ventas es importante (aunque se diga que solo abarca el 15% de la decisión de compra). 

Es necesario mostrarle al cliente potencial evidencia y datos lógicos para motivarlo a concretar la venta. 

También adopta gran relevancia en los reembolsos y devoluciones, ya que en la post-venta, si no tuvo la evidencia necesaria, la posibilidad de que pida su dinero de vuelta aumenta de forma considerable.

Los 3 cerebros en el Neuromarketing

Se dice que hay que enfocarse en los dos primeros cerebros, ya que el neocórtex al ser racional tiene más barreras. 

En verdad, es así. Pero no por eso hay que descuidarlo. 

Has hecho un buen trabajo si has pasado los dos primeros filtros. Pero no potenciarán al máximo tus resultados si descuidas al cerebro racional porque este es una especie de respaldo de decisión, como una especie de garantía. 

Como hemos podido ver es fundamental que la estrategia de venta que emplees, sin importar a qué negocio te dediques, permita comunicarte con los tres cerebros de tu cliente potencial.

  • En un principio háblale con palabras sencillas y algo novedoso (los puntos de dolor funcionan muy bien).
  • Conecta con la emoción de base que tenga, sino ignorará tu servicio o producto. 
  • Entrégale evidencia y datos lógicos para que el filtro del neocórtex te apruebe.

Si además de aplicar esto comprendes los niveles de consciencia de tu cliente, serás capaz de crear estrategias colosales para tu negocio.

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