Gatillos mentales: qué son y cómo se aplican en el Marketing (ejemplos incluidos)

Es muy posible que alguno de los gatillos mentales que te presentaré en el artículo los hayas usado por inercia o ya tenías conocimiento de estos.

Sea cual sea el caso, te compartiré algunos de los más utilizados en el marketing.

¿Crees que los conoces todos?

También coloqué algunos ejemplos para que sean más ilustrativos.

Hora de sumergirnos en la lectura.

Para empezar tenemos que hacernos una pregunta básica.

¿Qué son los gatillos mentales?

Los gatillos mentales son disparadores emocionales y psicológicos que permiten captar la atención de tu audiencia y provocar una reacción en ella. Se utilizan para que tu cliente potencial tome alguna acción, ya sea comprar un producto, contratar un servicio, suscribirse, registrarse en un formulario…

Es fundamental que les saques provecho si quieres obtener buenos resultados con tus textos, y estrategia de venta en sí.

Al usarlos de manera adecuada podrás abrirte paso en la mente de tus clientes, y dejar una marca en ellos que diga “soy tu mejor opción”.

El uso de estas armas psicológicas podrá impactar en el nivel de confianza que tengan en ti y en tu negocio.

Si no hay confianza ya te imaginarás que será muy difícil que generes más ventas.

Pero aquí vienen tus salvadores. Con los gatillos mentales podrás crearla.

Y una cosa más.

Si usas bien estos disparadores de emociones, harán que tu cliente potencial tome acción en menos tiempo porque de lo contrario podrían pasar semanas, meses e incluso años antes de que termine comprando.

Por todo esto, el día de hoy te voy a compartir cuáles son los gatillos mentales para vender más.

¿Cuáles son los gatillos mentales?

Hay una gran variedad de ellos, pero algunos de los más usuales son:

Evidencia.
Prueba social.
Escasez.
Autoridad
Reciprocidad.
Enemigo común.
Sinceridad.

Te invito a que tomes nota, y los apliques en cuanto tengas la oportunidad ya que no te servirá de nada conocerlos si no los colocas en práctica.

Utilízalos y ve con tus propios ojos el poder de los gatillos mentales.

Bueno, sin dilatarme más. ¡Allá vamos!

– Evidencia

Como su nombre lo indica. Debes demostrarle a tu cliente potencial que tu negocio o servicio funciona, así podrás demoler barreras mentales, y estará a un paso más cerca (o el necesario) para convertirlo en cliente.

¿Cómo puedo demostrárselo?

Coloca el proceso de transformación de tus clientes.

Por ejemplo:
Te dedicas al Mindfulness y una persona te encuentra porque la ansiedad que tiene le sobrepasa.
Decide confiar en ti, compra tu servicio o producto. Lo aplica y ve resultados al sentir que sus niveles de ansiedad han disminuido.

Mostrarle ese proceso a tus clientes potenciales es algo poderoso porque personas con un perfil parecido al de ellos han sido capaz de mejorar esa situación que les atormenta.

Entonces sería una prueba importante de que funciona tu solución.

¿Y si no cuento con esto?

En el caso de que no cuentes con alguna historia transformadora de algún cliente, puedes buscar la evidencia por otra parte.

Utiliza a favor investigaciones científicas o estudios.

Si seguimos con el mismo ejemplo…
Demuestra con evidencia científica que el Mindfulness ayuda a gestionar la ansiedad. Utiliza incluso el porcentaje y todo, así impacta más.
Le estarás mostrando un dato real.

Esa misma lógica aplícala con tu negocio, sin importar a qué te dediques, y busca cualquier estudio o estadística de la cual tu audiencia pueda fiarse.

Otro ejemplo: Te dedicas al nicho de la instalación de alarmas y cámaras. Podrías buscar algún dato sobre el aumento de robos en tal sitio.
Eso hará conscientizar más a tu cliente potencial.

¿Por qué es tan importante la evidencia? (también es necesario comprender el neocórtex).

Porque así eliminas objeciones y miedos que envuelven la mente de tu audiencia sobre la confiabilidad de tu servicio o producto.

Gracias a ello estarán más receptivos ante tu propuesta.

– Prueba social

Este gatillo se encuentra muy cercano al anterior porque también tiene que ver con demostraciones.

Pero, aquí en vez de enfocarse en evidencia con “datos duros”, es hacerles saber que otras personas ya han utilizado tu servicio, formación, producto, etc.

Te pongo en situación.
Cuando buscas algún producto ya sea en Amazon, Aliexpress o tu sitio favorito.
¿Cuál terminas escogiendo?
Te aseguro que la mayoría de las veces has comprado un producto porque tenía altas valoraciones, y además ya ha sido utilizado con anterioridad por muchas personas.

Aunque en ese caso, si te fijas se están aplicando los dos gatillos que hemos visto hasta ahora.

Por un lado, las valoraciones apuntan al gatillo de la evidencia mientras que la cantidad de ventas y comentarios señalan a la prueba social.

Aquí te adelanto de que lo ideal es que utilices todos los gatillos mentales que puedas, y si puedes entrelazarlos como en este caso, estupendo.

Aprovecha cada testimonio que te dejen tus clientes, y si no acostumbras pedirlos, te aconsejo que crees un sistema de captación.

Con este gatillo no se aplica el dicho “todo en exceso hace mal”.

Mientras más tengas, más confianza generarás a tu audiencia.

– Escasez

Este gatillo es uno de los mejores para darle un empujoncito a tu posible cliente en el proceso de venta.

Te cuento algo…

Visitas una web, y te encuentras con un programa, servicio, producto… te parece interesante, y en verdad sientes que quedarías satisfecho con tu compra.
¿Pero qué ocurre si esa opción de compra siempre está ahí esperándote?
Sentirás la seguridad de que podrás comprarlo en cualquier momento, y por ese motivo sigues posponiendo la compra. Total, ¿qué prisa hay?
Exacto, ninguna.

Esta técnica la utiliza muy bien Amazon, y las redes de hoteles y alojamientos como Booking.

En el primer caso utilizan la sentencia de “quedan pocas unidades”.

¡Las alertas se disparan en tu mente!

Aumenta tu ansiedad porque no quieres que te quiten ese algo que está escaseando.

Así que tu cerebro se motiva y procede a la compra.

Y en lo que respecta a las redes de hoteles te hacen despertar con las siguientes palabras:

“Solo quedan 2 habitaciones en nuestro hotel” o algo parecido.
“En las últimas 2 horas lo han mirado 32 personas”

Nuevamente tu mente empieza a alborotarse porque le da la sensación de que te estás perdiendo algo valioso… algo que te arrebatarán si no te colocas en acción.

Esas son algunas maneras efectivas de provocar escasez, aunque también hay otras como por ejemplo:

Cantidad limitada de plazas para un curso.
Cuenta atrás para cerrar inscripciones, ventas, etc.

¡Pero, cuidado!

Jamás debes crear una estrategia falsa de escasez porque ensuciarás tu imagen y comenzarán a desconfiar de ti ya que no mantuviste tu palabra.

Les habrás mentido y ya te imaginarás que su descontento será enorme.

Así que ya sabes. Por nada del mundo utilices una escasez falsa.

Te dejo un ejemplo: hay algunas webs que colocan una falsa cuenta atrás, y te puedes dar cuenta muy fácilmente, solo cerrando la página y volviéndola a abrir, o desde otro dispositivo.
¿Cómo crees que eso afectaría la imagen de esa persona y de su negocio?
Quedaría como esas manchas en la ropa que por más que las lavas no terminan saliendo.

– Autoridad

Que seas un referente en tu sector y hayas trabajado con muchos clientes te da una ventaja muy grande ante tu competencia.

Tu audiencia te percibirá como alguien que irradia confianza.

Eso hará que sea más receptiva ante tu negocio y el contenido que compartas.

Mientras más autoridad tengas más fácil será que inviertan en ti, porque no solo quieren el valor que le aporta tu negocio. Quieren comprarte a ti por ser tú.

¿Cómo puedo mostrar mi autoridad?

Si has aparecido en podcast o entrevistas, coloca un logo de aquel sitio.
Lo mismo se aplica con las empresas con las que has trabajado.
Muestra alguna certificación o título que te certifique como profesional.
Ten testimonios que se enfoquen más en ti que en tu servicio o producto en sí.

¿Qué pasa si no tengo nada de eso?

Te entiendo muy bien.

Lo que puedes hacer en ese caso es “robar autoridad”

Y no, no se trata de hacer algo delictivo.

Se trata de aprovechar la autoridad de grandes referentes de tu sector utilizando sus frases, metodologías, estudios, etc.

– Reciprocidad

¿Qué pasaría si en la vida cotidiana alguien te da algo sin pedirte nada a cambio?

De seguro que tu predisposición será más positiva con esa persona. Incluso es muy posible que también le des algo de manera desinteresada.

Si lo llevamos al mundo de los negocios…

Cuando le das valor (muy útil) a tu público harás que se sienta en una especie de deuda contigo.

Eso facilitará que tome acción y termine suscribiéndose a tu newsletter, te compren o contraten tu servicio.

Por esta razón funciona tan bien cuando das algo gratis que genera valor.

Por ejemplo:

Un ebook.
Un infoproducto.
Una consultoría gratuita.
Un webinar.
Etc.

Aporta el máximo valor a tu cliente potencial y verás que aumentarán tus suscripciones y ventas.

– Enemigo común

Con este disparador psicológico se intenta conseguir que tus seguidores se sientan pertenecientes a un colectivo.

¿Cómo se hace esto?

Presentando a un enemigo que sea compartido tanto por ti como por ellos. Pero no te basta solo con su carta de presentación.

También debes atacar los puntos dolor de tu audiencia para que de verdad sea efectivo.

Si utilizas bien este gatillo podrás ser capaz de convertirte en aquel referente que lucha contra las fuerzas del mal.

Se identificarán con tu causa, confiarán más en ti, y por lo tanto percibirán tus servicios o productos con más valor.

Te dejo un ejemplo:
“¿Estás aburrido de los gurús que prometen hacerte millonario en 30 días, y solo terminan robándote tu dinero?”
“Yo también creí en más de uno”.
“Aplica este método y te harás millonario”
“Lo único que sentí al aplicarlo fue que perdí mi dinero”.

Como puedes ver así estarías generando ese enemigo común se sentirán identificados e incluso algunos terminarán apoyando tu visión, a ti y a tu negocio.

– Sinceridad

Como te había comentado, es esencial generar un vínculo con tu audiencia.

Si te ven como alguien inalcanzable, ¿qué expectativas estás reflejando?

Será difícil que se identifiquen contigo y tu marca.

Pero…

Si te muestras como un ser humano de carne y hueso que ha cometido errores, y posee un lado vulnerable. En definitiva conectarán mucho más contigo.

Por ejemplo: te dedicas a enseñar cómo diseñar páginas web. Tus clientes potenciales te siguen porque les encanta cómo diseñas.
Entonces, si te muestras como alguien inalcanzable aparecerá en su mente pensamientos como:
“Pero se trata de Pepito, yo nunca podré hacer algo así”.
“¿Cómo se supone que voy a llegar a ese nivel?”
“En teoría suena bonito, pero no me creo ser capaz de diseñar una web tan bien”

Ahora, si tu te muestras como un ser humano y cuentas tu historia personal cambian las reglas del juego…

Como por ejemplo:

“Cuando comencé a diseñar webs, eran horribles… incluso varios clientes se quejaron de mi trabajo, y tuve suerte de que no pasara algo mayor”..
“Tenía que hacer algo, no podía seguir siendo tan mediocre con mi trabajo, así que decidí entrenar el arte de diseñar páginas”.
“Me metí a muchos cursos con grandes diseñadores… cree tantas páginas que ni las puedo contar, pero gracias a ese proceso ahora soy capaz de crear páginas web con las que mis clientes quedan impresionados”.
“Si yo pude, sé muy bien que tu podrás hacerlo. Te podrás saltar todos los errores que cometí en el camino, ya los realicé por tí”.

De seguro que cambia la perspectiva de tu cliente potencial, ¿no crees?

¡Hemos acabado por hoy!

¿Qué te parecieron estos gatillos mentales? ¿has utilizado alguno?

Para concluir, los gatillos mentales son armas muy poderosas a la hora de colarse en la mente de tu audiencia.

Con estos captas su atención, te abres un espacio en su cabeza, y por si fuera poco puedes disparar sus emociones con el fin de que tomen acción y te escojan a ti.

¡Nos vemos en el siguiente post!